今年前7个月，在航空货运市场严峻的形势下，东航江苏公司的货运销售反而逆势上涨，并保持了良好的增长势头。据统计，今年1至7月，江苏公司的货运收入突破1.1亿元，国内、国际、地区货物平均运价同比分别增长8.95%、3.77%、1.01%，货运腹舱运输收入同比增长6.85%，货运卡班运输收入同比增幅逾8倍，远高于行业平均水平。

　　东航江苏公司只有36架客机，飞机数在东航分子公司中并不算多。为什么他们能用仅占东航股份公司腹舱2.8%的可用吨公里份额，却获得了东航6.2%的货运运输收入份额，成为除上海总部外货运收入最多的一家分子公司呢？

　　东航江苏公司货运部经理林钢告诉记者，这首先得益于公司大力发展直客、抓住最优质货源的战略思路。针对货运市场发生的结构性变化，江苏公司货运部主动调整战略布局，优化货源结构，大力发展直客，以提高收益品质。目前江苏公司是唯一与江苏省、南京市邮政速递物流公司签署战略合作协议的航空公司，承运的标准邮件占南京出港的80%，并于今年6月成为无锡独家承运出港特快邮件的航空公司，今年上半年出港特快邮件收入同比增长50.4%。他们还尽量多承揽高性价比的急件，如从江苏省运往全国各地的鱼苗、种禽、大闸蟹、小鸡小鸭等鲜活货。

　　其次，重视中转货并打造货运“易达”品牌产品体系。江苏公司把广州、深圳、厦门等地的货物通过南京中转到华北、东北和西北，又利用京宁快线的回程航班腹舱把北京市场的货物经南京中转到华南。厦门是戴尔计算机产品的主要产地，每天都有大量戴尔产品要运送到世界各地。江苏公司利用每天都有三四班厦门南京航班的优势，把大量的戴尔产品通过南京转运到首尔、东京、大阪等地，在时效上一点也不逊于韩亚、全日空等外航的直达航班。今年，他们又在原有“易宁转”产品基础上，先后推出了“易锡转”、“易淮转”等其它产品。最近，他们又积极开拓昆明、北京两个枢纽机场的国际中转业务，把省内的出口货在南京就办完海关手续，运到昆明和北京后再利用云南公司和外航的飞机把货物中转到东南亚和欧洲的目的地。“特货运输”也是提高货运含金量的渠道之一，江苏公司从不放过像高价值的黄金、南京博物院藏品出国展出等运输机会。

　　第三，江苏公司货运部按照BPM全流程管理思想，结合江苏公司货运从销售到收运、配载、装卸等操作均在一个部门的特点，积极打造高效运转、无缝衔接的货运业务链，全面提升运营水平，助力营销工作。一般航空公司货运截载时间约4个小时，就算效率很高的中货航上海总部截载也需要2个小时，但江苏公司由于压缩了内部流程，在南京机场仅需50分钟，创造全民航货运最短截载时间。也就是说，只要货主在一小时之内把货送到机场就可以赶上航班。

　　江苏公司在国际仓储管理上推出生产现场“整理、整顿、清扫、素养、安全、节约、学习”的7S管理法，国际库的运行质量、人员面貌、工作环境实现有力提升，得到了驻场海关、卫检及国外代理人的一致好评，客户更愿意把货物交给东航储存转运。仓储目前已成为江苏公司货运部收入的第二来源。

　　林钢向记者介绍说，江苏公司总经理刘钢到任后十分重视货运工作，对货运的投入相当大。公司把老旧运输车辆换成了新车，对原有的库房进行了扩建更新，还对装卸、仓储等岗位薪酬的分配进行改革，使员工收入与工作质量紧密挂钩。江苏公司下一步将打通货物运输的上下游，物流、电子商务、货物销售等业务都将涉及。收储的货不仅仅上江苏公司的航班，也可以上其他公司的航班；回程国际航班腹舱空余吨位可以带一些适销对路的国外产品回来自行销售。总之，组织机构转型和商业模式转型才是江苏公司货运销售逆势增长的内在动因。